• [网连中国]赛龙舟 包粽子 办诗会……全国各地品民俗迎端午 2019-06-13
  • 北京市通报5起违反中央八项规定精神案例 2019-05-28
  • 千年学府的世纪乡愁:余光中十八年前雨中演讲 2019-05-17
  • 六月新疆的景色美的不像人间 那都是因为薰衣草 2019-05-15
  • 交警送心梗司机就医不留名 工友抢拍背影照寻人 2019-05-14
  • 葛娴的博客—强国博客—人民网 2019-05-04
  • “国际视野下的华侨华人”学术研讨会在京召开 2019-05-04
  • 网络医疗广告套路太多 消费者讲述就医被坑经历 2019-04-26
  • 一语惊坛(6月8日):友谊勋章是给国际友人的最高荣誉。 2019-04-26
  • 赵薇舒淇加盟《中餐厅2》 开启美食奇缘 2019-04-18
  • 北京市委原常委、市政府原副市长刘坚夫同志逝世 2019-04-10
  • 这是全国精气最为集中的地方 被称为中国丹田所在 ——凤凰网房产 2019-03-27
  • 2018年QS全球毕业生就业竞争力排名 清华全球第十 2019-03-24
  • 在“街角博物馆”中找寻来自唐朝的“雕刻时光” 2019-03-24
  • 《新乌龙院之笑闹江湖》 吴孟达郝劭文时隔24年再聚首 2019-03-20
  • 新疆福彩35选7开奖号:做美国生意就上美国华人网:找货源,找投资,找工作,找内推,找项目,找股票,卖产品,分享最IN的美国生意经

    美国华人网FuninUSA|唐人社区-看最新鲜的美国新闻|找美国好货源:北美华人,华商,投资人,外贸人,跨境电商,留学生,海淘客的论坛

     找回密码
     立即注册
    查看: 56|回复: 2
    打印 上一主题 下一主题

    如何更快更好的开发俄罗斯市场

    [复制链接]
    跳转到指定楼层
    楼主
    发表于 2018-11-08 15:13:51 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
    分享到:
    {$content}

    本帖最后由 editor_fayne 于 2018-11-8 15:25 编辑

    如何更快更好的开发俄罗斯市场
                               
                            
    美国华人网综合报道】近年来,在“一带一路”政策逐渐深入实行,中俄间贸易往来加强,开拓俄罗斯市场的跨境电商也不断增多,俄罗斯就像一块刚要切割的蛋糕,谁都想凑过去拿到一块。如何更快更好的开发俄罗斯市场成为了关键点!
                           
                      
    俄罗斯客户的特点
                        
    1.懒散,拖拉
                              
    这个性格在大部分俄罗斯人身上有体现,我一直被他们的这个特点所折磨,一个订单可以拖个大半年才出货,特别是拼箱的时候,每个供应商都那个催啊,生气啊,但还是没办法,这可能更多的与他们的生活习惯有关,生活节奏慢,注重享受生活。
                        
                        
    2.善变,工作无计划
                           
    善变,除了拖拉之后又一个比较让人崩溃的特点,无数次订单在确定之后都要改,重复着做无效率的事,似乎这与俄罗斯人的思维方式有关,他们会思考,但他们通常只愿意思考到某一个点,而不愿意去全盘的考虑。善变的另外一个原因是他们对某些事物没有自己的判断力。
                           
                               
    3.客户粘度高,合作过一次可以长期合作
                         
    俄罗斯人刚开始跟人接触的时候不那么相信人,但一旦他们相信了,会一直相信下去。所以,有了第一次成功的合作,他就会跟供应商长期拿货,这也是为什么我能跟俄罗斯客户长期合作的原因之一。
                         
                         

                         
                         
    俄罗斯市场的主要需求及特点
                                 
    俄罗斯主要需求还是轻工业,需求量大,东西要又好又多,就跟他们饮食习惯差不多。
                         
                      
    市场特点的话就是受国家影响比较大。一旦国家不稳定,整个市场波动很大,很多贸易往来都是官方调控。像2015年乌克兰战争爆发,当时整个俄罗斯的外贸市场都遭受了重创。不过中国人还是很受俄罗斯政府支持的,像我负责的产品是教育行业的,之所以能垄断当地市场,除了产品质量过硬,也离不开俄罗斯政府的大力支持。
                            
                            
    开发俄罗斯市场的攻略
                            
    1.制定俄罗斯市场的开发策略和计划
                               
    俄罗斯市场有其自身独特的政治、经济、文化、习俗等特点,必须在充分调研的基础上,了解相关行业的生产、销售和进出口情况,有针对性地制定本企业产品进人俄罗斯市场的战略。
                              
                              
    中国企业刚一来到俄罗斯,面对全新的市场,首先要做的是制定市场拓展方案,包括总体市场开发规划、目标市场的选择和开发须序,区域市场开发策略、销售渠道的选择与规划,产品策略和价格策略、市场开发政策、产品和品牌推广策略等。在此基础上估算需要招聘的营销人员,以及确定具体的招聘、培训计划。
                      
                   
    由于企业对俄罗斯市场还很不熟悉,制定的计划不一定符合市场实际,需要在实践中不断调整。
                                                 
                                                                         
    2.充分利用现有的商业平台开发市场
                              
    目前莫斯科存在各种可以利用的商业平台,巧妙利用,就能够快速进入市场,减少摸索的时间和代价。因为这些平台已经具备了一定商业服务功能,能够提供一些服务。关键在于要根据自己企业的情况选择合适的平台。
                      
                   
    随着俄罗斯经济的快速发展,俄罗斯消费者的品牌意识和消费理性逐步提高,俄罗斯各种大型超市、专卖店、连锁店兴起,“地摊式”的批发市场日渐萎缩,生意每况愈下,在俄罗斯批发市场中的许多中国厂商陷入经营困境。
                      
                   
    绝大部分中国企业对俄罗斯不熟悉,他们除了需要提供出入境、法律、财务、物流等必备的商务服务外,更关心入住商城后怎样经营,怎样才能迅速打开商品的销路,如何快速创建销售网络,如何快速、低成本地打响品牌。
                         
                     
    3.充分整合销售渠道资源,快速切入市场
                               
    各个企业、产品及市场开发策略的不同,所选择销售渠道的也不同,选择大于努力,当犯了方向性的错误后,企业可能将投入数倍的代价来挽回损失。在刚进入市场时,最好先选择常规的主流销售渠道,待积累一定经验后再开发其他销售渠道。
                      
                   
    俄罗斯销货的渠道有很多,除直销外,以洁具产品为例,主要销售渠道有:经销商分销,一般都是在各地区寻找经销商,由当地的经销商负责所辖区域的分销,经销商有些有自己的零售商店,批零兼营,有的只有批发。如果公司有充足的人力、物力,也可直接向建材市场,建材超市、建材商店、专卖店等零售终端直接供货,同时也可以利用其他销售渠道,如网络销售、工程渠道、装修公司、相关产品捆绑式销售、小区推广:团购、关系推广分销等。
                      
                   
    4.产品策略和价格策略
                        
    A 产品策略
                      
    中国企业进人俄罗斯市场,必须根据市场情况确定好产品组合,哪些是走量产品,哪些是利润产品,哪些是阻击产品,哪些是明星产品。在刚进入市场时,产品品种不可能太多,可以选择一种比较畅销产品作为敲门砖,先撬开市场,然后再扩大产品种类。企业一定要了解本地市场竞品在售卖哪些畅销规格,然后根据自己的优势,以恰当的价格和规格打开市场。经销商的选择标准根据企业所处的情况而定,但务必选有一定的实力但是没有自己的品牌,有积极性和冲劲的,一般老经销商贪图安逸无心费力推新品牌,何况新品的利润空间也不足以诱惑他,即使做了也因推广不力而新品夭折,有可能全盘皆输。
                      
                   
    B 产品价格策略
                      
    价格在俄罗斯市场中是最敏感的因素,价格的定位准确与否直接关系到销售额的大小,市场的开发。因此,制定价格政策一定要通盘考虑,既要考虑公司的总体策略、产品构成、成本和利润、产品的成熟度,又要考虑竞争状况、当地市场状况。业务人员在遵守公司的价格政策的情况下,可以根据自己制定的市场开发策略,在征得公司同意的情况下,可以利用某一种产品的特殊价格切入市场,打击竞争对手,但切不可为了提高销量,业务人员带头不遵守公司的价格策略,导致价格混乱。
                      
                   
    5.制定经销商政策快速开发和管理经销商
                           
    经销商选择要遵循以下原则:要有事业心,对市场开发有信心,信誉良好,对新品牌产品前景抱乐观态度,不为暂时的市场现状疑惑,能够配合公司的市场开发策略,不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下,对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导,使其向对公司市场开发有利方面发展。
                      
                   
    经销商维护与管理,经销商的管理与激励是有效建立稳固的合作关系,夯实市场基础,保障市场开拓有序进行的必不可少的手段。由于中俄在文化、语言和商业习惯的差异,给中国企业管理经销商带来很大困难,很多企业因此放松了管理,结果造成很大损失。因此,中国企业一旦初步形成销售体系,必须将经销商的管理提到议事日程上。具体的管理与维护办法,如建立经销商档案,经常进行客情沟通,协助经销商进行市场开拓,建立分销渠道,解决销路问题,并要切实保障经销商的利益及解决好激励问题。
                      
                   
    6.发挥联盟优势联合开发和推广
                            
    中国企业刚进入俄罗斯市场,面临资金、经验不足和缺乏营销团队等一系列问题。解决这个问题的一个途径是利用中国企业的集群优势,多家企业联合开发客户,联合推广品牌和产品。中国企业要善于利用一些在俄罗斯市场经营多年具有丰富实战经验的中资公司,利用他们的经验、营销团队和销售网络,可以和他们一起举办联合推广和客户拓展活动。如从事洁具经营的欧美亚洁具,在俄罗斯市场已进行了近十年的营销实践,摸索出一整套开发、启动市场的系统方法,分别在多个二、三线城市以极少投入的推广和促销活动,取得经销商的销量提高二到十倍的成果。他们已在全俄罗斯形成了一个纵横交错的营销网络,在各地的经销商大都具有深厚的政府关系资源、新闻媒体资源、零售终端资源等,可以方便地动用各种关系,而且这些城市都不太大,宣传、推广所需的资金也不多,很容易炒热一个话题,可以迅速启动市场,提升销量。
                      
                   
    中国的中小企业参加这些活动,投入小,效益大。第一,可以解决企业在俄罗斯宣传推广品牌和产品的经验不足的问题;第二,可以解决企业的营销团队不足的问题;第三,可以解决企业资金不足的问题;第四,可以借助推广的方案和活动声势顺势开发经销商。总之,企业通过参与联合开发、联合推广活动既能提高品牌的知名度,又能顺势开发、构建当地的销售渠道网络,极大地提高销量,是目前中国中小企业低成本、快速创建品牌、开发市场和提高销量的较好方案。
                      
                   
    7.在俄罗斯创建自己的品牌
                         
    大部分中国厂商在俄罗斯都充当着“OEM”代工者的角色,赚取微利。以家电为例,包括长虹、TCL、海信、格兰仕等在国内市场最具竞争力的企业都在给俄罗斯家电销售商做贴牌。在世界范围内,中国企业还缺乏品牌影响力。中国企业往往注重产品的制造和销售环节,却经常忽视品牌价值的积淀和成长,这是中国企业缺乏竞争力的一个重要原因。根据俄罗斯通讯社联合会的统计资料显示,2007年俄罗斯广告市场达到90亿美元,并且每年以25%~28%的速度增长,这其中却很少有中国企业的广告。由此可见,中国企业在俄罗斯市场的品牌发展才刚刚起步。
                      
                   
    中国企业需要重视品牌价值,制定科学的营销战略战术,不断扩大品牌影响力。目前,俄罗斯已经出现了具有一定规模的高档消费群体和庞大的中产阶级消费群体,中高档商品在俄具有较大的需求。但是,由于历史形成的中国商品的负面声誉,中国企业开发俄罗斯市场,特别是中高档市场,确实遇到了不少困难。那么中国企业在俄罗斯市场推广品牌就真的非常困难?实际情况不是这样,问题还出在中国企业的观念和认识上。
                      
                   
    8.低成本快速推广品牌
                            
    俄罗斯除莫斯科和圣彼得堡外,其他城市商家的营销水平还处于较低水平,很多厂家基本上没有系统的营销和品牌推广活动,中国企业可以采用农村包围城市的策略,先在这些城市发展经销商,构建销售网络,进行产品和品牌推广活动,待取得成效形成规模效应后再攻莫斯科和圣彼得堡两个大城市。中国企业现在进人俄二、三线城市正当其时,可以花很少的代价迅速取得较大的销量和利润。中国企业一定要善于利用相对俄罗斯企业在营销的比较优势,抓住目前的大好时机,一举攻克俄罗斯市??!



    新疆福彩35选7机选
     

    FunInUSA-美国华人网|唐人社区|什么值得买 - 综合信息
    Contact

    美国省钱快报

    关于我们

    免责声明

    联系我们

    站点合作

    隐私条款

    Navigation

    最新热帖

    北美新闻

    创业好项目

    美国找工作

    八卦中心

    亚马逊FBA

    Amazon账户

    Amazon操作

    神医神护

    电子商务支付

    海归论坛

    Links

    面试问题及答案

    情感杂想

    绿卡政策

    电子商务

    赴美生子

    EB5移民

    EB2/EB3

    EB1移民

    美股新手

    谈股论经

    海淘论坛

    FunInUSA-美国华人网|唐人社区:

    这里聚集了全球华人世界爱时尚爱生活的年轻一族,队列里就差你咯,赶紧行动!

    欢迎各会员在社区积极互动,文明用语、理性评论,构造文明社区。

    详情请看:FunInUSA-美国华人网|唐人社区|华人娱乐论坛 社区发帖协议(总版规)

    声明:本站转载或会员发表的言论均不代表FunInUSA-美国华人网|唐人社区的观点。


    微信公众号搜索" FuninUSA "加关注,每日更新美国市场讯息:金融、零售、批发。推荐关注!【微信扫描下图可直接关注

    美国华人网微信公众号


    回复 百度谷歌雅虎搜狗搜搜有道360奇虎

    举报

    22

    主题

    1608

    帖子

    3209

    积分

    中级会员

    Rank: 3Rank: 3

    积分
    3209
    QQ
    沙发
    发表于 2018-11-08 15:45:49 | 只看该作者
    众里寻他千百度,蓦然回首在这里!

    24

    主题

    1640

    帖子

    3256

    积分

    中级会员

    Rank: 3Rank: 3

    积分
    3256
    QQ
    板凳
    发表于 2019-01-11 08:41:26 | 只看该作者
    前排,哇咔咔
    您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

    本版积分规则

    美国华人网|唐人社区|什么值得买www.umzkw.com发布的如何更快更好的开发俄罗斯市场帖子由网友提供或转载于网络,若发布的如何更快更好的开发俄罗斯市场侵犯了您的权益,请联系我们.
    Sasa.com

    Copyright ©2011 www.umzkw.com All Right Reserved.  Powered by Discuz! X3.0 小黑屋

    本站信息均由会员发表,不代表美国华人网FunInUSA|唐人社区的立场,如侵犯了您的权利请发帖投诉  技术支持: 新疆福彩35选7机选

    安全联盟认证 安全联盟认证

    快速回复 新疆福彩35选7机选 返回列表
  • [网连中国]赛龙舟 包粽子 办诗会……全国各地品民俗迎端午 2019-06-13
  • 北京市通报5起违反中央八项规定精神案例 2019-05-28
  • 千年学府的世纪乡愁:余光中十八年前雨中演讲 2019-05-17
  • 六月新疆的景色美的不像人间 那都是因为薰衣草 2019-05-15
  • 交警送心梗司机就医不留名 工友抢拍背影照寻人 2019-05-14
  • 葛娴的博客—强国博客—人民网 2019-05-04
  • “国际视野下的华侨华人”学术研讨会在京召开 2019-05-04
  • 网络医疗广告套路太多 消费者讲述就医被坑经历 2019-04-26
  • 一语惊坛(6月8日):友谊勋章是给国际友人的最高荣誉。 2019-04-26
  • 赵薇舒淇加盟《中餐厅2》 开启美食奇缘 2019-04-18
  • 北京市委原常委、市政府原副市长刘坚夫同志逝世 2019-04-10
  • 这是全国精气最为集中的地方 被称为中国丹田所在 ——凤凰网房产 2019-03-27
  • 2018年QS全球毕业生就业竞争力排名 清华全球第十 2019-03-24
  • 在“街角博物馆”中找寻来自唐朝的“雕刻时光” 2019-03-24
  • 《新乌龙院之笑闹江湖》 吴孟达郝劭文时隔24年再聚首 2019-03-20